INDICE





5.2 Vantagens do franchising

5.2.1 Na perspectiva do franqueador

O franchising apresenta um importante conjunto de vantagens:

Permite a expansão rápida e contínua de um negócio através da transferência para terceiros dos investimentos necessários à abertura de novas unidades. Estes correrão todos os riscos operacionais e serão responsáveis pelos seus compromissos financeiros, como por exemplo leasings, ou outros tipos de crédito, enquanto o franqueador não deixará de ter controlo sobre o negócio. O franqueador pode penetrar mais profunda e rapidamente no mercado nacional utilizando menos capital seu do que se optasse por estabelecimentos próprios.

Direitos de entrada e royalties: resultantes da sua experiência do negócio.

Fornecedor exclusivo, originando uma relação de dependência ao franqueado.

Possibilidade de aumentar o poder de compra em cadeia, como um todo. Negociando com os fornecedores para toda a rede, consegue grandes vantagens competitivas.

Contribuições de marketing provenientes dos franqueados, conforme cláusula contratual. Tem em vista a promoção da rede.

Alta rentabilidade do investimento: Dado que os franqueados são proprietários dos seus estabelecimentos e lhes é exigido um grande investimento financeiro, eles estarão normalmente, muito mais motivados para maximizar as vendas e reduzir os custos no sentido de aumentar os lucros.

Maior aceitação das empresas de franchising no mercado de títulos. A apresentação de resultados positivos atrai novos investidores.

Boa forma de melhorar os seus rendimentos, pelo facto de saber transferir o Know-How para outras pessoas, pois os franqueados procuram sempre alguém que lhes transmita aquilo que não têm à partida, e que estão dispostos a pagar para entrar numa cadeia de franchising.

Quadro 5.1 – As vantagens do franqueador

PAPEL DO FRANQUEADOR

PLANEAR

ASSEGURAR

GARANTIR

Características originais produto e serviço Expansão da marca e insígnia Boa imagem de produto e serviço
Desenvolvimento da rede: seguro, eficaz, rentável Apoio técnico ao ponto de venda - Decoração, lay-outs, merchandising Bom nome do grupo e insígnia
Saber fazer/Elaborar Manual Apoio mercadológico Rotação de stocks, sazonalidade Formação profissional permanente
Imagem forte de marca: prestigio, notoriedade, qualidade Apoio comercial - preços, margens, legislação Estudo de grande concorrência
Métodos e técnicas Evolutivos e dinâmicos Apoio administrativo - Contabilidade, fiscal Zonas de protecção
Plano de marketing e projecções Controlo de gestão Actualização permanente do produto ou serviço e sua imagem, métodos, e técnicas operacionais
Conta previsional de exploração dos novos pontos de venda Investigação em marketing Sistema de informação interna da rede de franquia
  Apoio em actualização e formação Loja piloto
__________________________________________________________

Fonte: Franchising: franquia, inovação e crescimento

 

5.2.2 Na perspectiva do franqueado

Apesar das contrapartidas e dos cuidados a ter, o franchising é, de certo modo, uma via segura para se iniciar um negócio:

Inicia um negócio com menos risco. Com a experiência do franqueador, a força da marca e as vantagens de pertencer a uma grande cadeia, o risco do fracasso fica reduzido. Como as negociações são coordenadas com o franqueador, as condições oferecidas têm em conta o volume total de negócios da rede. Pode significar preços de compra mais baixos, melhores condições de pagamento, negociar produtos em exclusivo ou melhores contratos de assistência técnica.

Recebe apoio operacional, conselhos e apoio técnico especializado (preços, margens, promoções, evolução do mercado). O sistema operacional quando seguido, oferece a cada franqueado um método de condução para o seu negócio, permitindo um desenvolvimento consistente dos produtos ou serviços com os mais altos níveis de qualidade, valor e serviço do cliente. Esta situação, cria uma experiência de marketing que convida os clientes a voltar. O franqueador fornece ainda, uma variedade de serviços contínuos de consultoria e suporte aos franqueados que poderão incluir desde a assistência ao planeamento do negócio.

Usufrui de uma marca conhecida. A maioria dos novos negócios ressente-se de não ser conhecido. Isto torna mais difícil atrair novos clientes e dificulta as relações com fornecedores e com bancos. Ora, o franqueador pode contar desde o início com uma marca consagrada, que atrai clientes. O facto de ter como referência um negócio que já demonstrou ter sucesso transmite confiança a fornecedores e a bancos.

Está mais protegido da concorrência: O franqueado goza de uma certa protecção contra a concorrência de outros franqueados da mesma rede. Os termos contratuais, normalmente concedem direitos territoriais exclusivos a franqueados.

Motivados para atingir o sucesso, porque põe em causa, muitas vezes, as poupanças de uma vida.

Aprender com os erros dos outros. Ao aderir a uma rede de franchising, o empresário será alertado pelo franqueador para todos os perigos do negócio. Os erros e acertos de todas as unidades da rede servem como uma espécie de guia a novos franqueados.

Dedicar-se só ao que interessa. Há muitas tarefas que são executadas pela estrutura central do franqueador que passam quase despercebidos ao franqueado. O resultado é libertá-los de actividades secundárias para que possam dedicar-se aos processos que trazem maior valor acrescentado como as vendas, o atendimento ao cliente e a própria gestão geral do negócio.

Quadro 5.2 – As vantagens do franqueado

PAPEL DO FRANQUEADO

DISPÕE DE

Local adequado e no sítio certo

Capacidade de investimento

Direito de entrada

Decoração do ponto de venda

Formação de stocks

Quadro de pessoal com as necessárias características

Desejo por uma actividade em especial por interesse pessoal; por gosto

Espírito de empresário, vontade de vencer

Capacidade de seguir modernas técnicas de gestão

Espirito de grupo

Sentido de liderança

TEM ACESSO A

Negócio com rendimentos imediatos

Riscos mínimos logo a partir do arranque

Acompanhamento permanente e dinâmico

Pertença ao "bom grupo"

Ser parceiro de uma boa marca ou insígnia

Papel social de empresário com êxito

Protecção de zona do seu mercado directo

Capacidade de defesa perante a concorrência

Conselho e apoio técnico especializado

Preços, margens, promoções

Evolução do mercado

Estudo previsional da evolução do seu negócio

___________________________________________________________

Fonte: Franchising: franquia, inovação e crescimento

 

5.3 Desvantagens do franchising

5.3.1 Na perspectiva do franqueador

O franqueado não é um empregado , como tal não pode ser obrigado a seguir instruções. Um dos maiores problemas dos franqueadores têm de resolver é garantir que todos os franqueados adiram aos métodos standard de operação, de forma a conseguir a uniformidade de todos os estabelecimentos; o franqueador não exerce um controlo directo sobre o franqueado tão estrito como o que exerce sobre um empregado.

Falta de cooperação entre as partes: Os objectivos dos franqueados no que respeita ao lucro (a curto e longo prazos), volume de negócios, imagem, etc. podem não coincidir com os do franqueador. É provável que tal leve a controvérsias. Uma vez mais, dada a ausência de um controlo absoluto sobre o franqueado, o primeiro pouco poderá fazer para rectificar a situação.

Ruptura de relacionamento. Embora o franqueado possa inicialmente estar muito satisfeito com a sua entrada no mundo dos negócios, ao fim de algum tempo pode começar a levar a mal o controlo permanente que o franqueador exerce sobre as suas actividades. Esta possível falta de relacionamento pode resultar num serviço de qualidade inferior.

O contrato de franchising só permite que o franqueador ponha termo ao contrato em determinadas circunstâncias. Assim, no caso de seleccionar franqueados que mais tarde se revelem inadequados, por qualquer motivo, poderá ver-se forçado a comprar-lhes os estabelecimentos a um preço inflacionado.

Em alguns casos, o franqueador pode vir a verificar que os estabelecimentos dão menos lucro do que se fossem propriedade da empresa.

O franqueador tem de conseguir, de alguma forma, fiscalizar os franqueados com vista a garantir que não declarem vendas inferiores às reais como forma a fugir ao pagamento de royalties.

O franqueador tem de aceitar que o franqueado, uma vez completamente familiarizado com o sistema operacional, pode vender o franchising e montar um negócio semelhante, por sua conta, em concorrência directa com o franqueador, desfrutando do conhecimento detalhado do know-how, dos sistemas de gestão, das técnicas de operação do franqueador. Por esta razão, muitos contratos de franchising contêm uma cláusula determinando que o franqueado não poderá criar um negócio semelhante dentro de um dado território, durante um certo período de tempo, após o termo do contrato. Contudo, cláusulas como esta são, frequentemente, consideradas legalmente não executórias.

5.3.2 Na perspectiva do franqueado

Se há muitas vantagens num negócio de franchising, ele também apresenta alguns "espinhos". É preciso que os potenciais investidores estejam atentos aos projectos que lhes são apresentados. Desde logo temos o pagamento de

Direitos de entrada

Fundos de publicidade

Royalties

que variam consoante as marcas. Todavia, estes funcionam como o pagamento pela diminuição do risco que representa aderir a um franchising ao invés de montar um negócio de raiz. Para muitos o aspecto que se segue poderá ser francamente condicionador na tomada de uma decisão. É que não lhe será permitida uma grande margem de criatividade, uma vez que o negócio está todo montado e "pronto a usar". O franqueado poderá não ver com bons olhos a existência de outros elementos da marca que podem denegrir a imagem colectiva.

Por outro lado, o pagamento de royalties e as visitas de rotina para ver como está o andamento do negócio poderão parecer-lhe desnecessárias se tudo correr sobre rodas e até ultrapassar os valores que estavam previstos aquando da assinatura do contrato.

Se o negócio não correr bem e o franqueado quiser abandonar a rede poderão surgir alguns problemas resultantes do que está estipulado no contrato. O mesmo poderá ocorrer se ao fim do prazo estabelecido as duas partes não entrem em acordo acerca da renovação do contrato de franchising.

O franqueado poderá ainda não ter o retorno do investimento ou ainda não ter alcançado os lucros que esperava e por outro lado o franqueador poderá, através do que estiver estipulado no contrato, rescindir o contrato se não forem cumpridas escrupulosamente todas as cláusulas por ele estipuladas.

Assim, as desvantagens mais comuns para o franqueado podem ser enumeradas da seguinte maneira:

O franqueador exerce um elevado grau de controlo sobre o franqueado e sobre a sua actividade. Muitos franqueados consideram este controlo frustrante, em particular quando já operam há já algum tempo e, eventualmente, sentem que já não necessitam da sua assistência permanente.

Para além da desvantagem psicológica deste controlo permanente, o negócio pode sofrer, em certa medida, por ele ser impedido de fazer as necessárias adaptações a padrões, em resposta à mudança de gostos, condições locais, etc.

Qualquer publicidade negativa em torno do franqueador actua em detrimento do imagem do franqueado. De igual modo o franqueado sofrerá os efeitos de acções de outros franqueados da rede que provoquem perda de reputação ou má publicidade.

O franqueado tem de pagar uma taxa permanente ao franqueador (Royalties).

O franchising pode não corresponder às expectativas do franqueado, quer em termos de lucro, quer em termos de satisfação psicológica. Esta situação pode acontecer se o franqueador tiver, de início, exagerado quanto aos possíveis benefícios da operação.

O franqueado tem a obrigação contratual de continuar a explorar o seu estabelecimento, sendo muito restritas as circunstâncias em que lhe pode por termo. Para além disso, nos termos do contrato de franchising, pode não lhe ser permitido vender o negócio a quem quiser.

Quadro 5.3 – Os custos da aquisição de um franchising

CUSTO DE AQUISIÇÃO DE UM FRANCHISING

Direitos de entrada Destinam-se a cobrir:
- Custos de elaboração de um manual de franchising
- Custos de design
- Custo de desenvolvimento do sistema contabilístico
- Custo de selecção do local
- Custo do treino inicial assegurado pelo franqueador
- Custo de marketing do sistema de franchising
- Custo de publicidade inicial e promoção do estabelecimento do franqueado
- Honorários e custos relacionados com formalidades legais
- Inspecção inicial do armazém do franqueado
- Viagens e alojamento
- Tempo gasto pelo franqueador
Direitos permanentes pagos em troca dos serviços fornecidos pelo franqueador Podem ser pagos numa das formas:
- Um royaltie sobre o volume de negócios
- Uma margem sobre o preço dos materiais adquiridos ao franqueador   (máximo 10%)
- Um montante regular fixo por estabelecimento (raramente utilizado)
Comissões sobre os equipamentos comprados através do franqueador O franqueado pode comprar os equipamentos directamente ao franqueador (o ganho deles está no aumento da margem), ou este indicar o local onde se deve dirigir ( neste caso o ganho é uma comissão da casa comercial)
Comissões associadas ao aluguer de instalações e equipamento Permite uma diminuição insignificante no montante de capital inicial para investimento
Comissões sobre financiamentos concedidos pelo franqueador Factoring (Comissão do serviço pode atingir 2,5% do valor facial das dívidas cobradas)
Contribuições para um fundo de publicidade Royaltie adicional sobre o volume de vendas
Resumo: Em geral os franqueadores cobram direitos de entrada e mais de 80% cobram um royaltie sobre o volume de vendas, enquanto apenas cerca de 15% incluem uma margem no preço dos materiais fornecidos.
Mais de metade dos franqueadores exigem que os seus franqueados contribuam para um fundo de publicidade
______________________________________________________

Fonte: Franchising: uma nova forma de negociar